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Inbound o outbound marketing: quale strategia scegliere

Inbound e outbound marketing sono due diverse strategie di marketing che puntano ad un identico obiettivo economico. L’outbound marketing è il più “tradizionale” tra i due percorsi, e prevede il lancio e diffusione di messaggi ad una moltitudine di persone, nella speranza che il prodotto attiri l’attenzione del potenziale consumatore e corrisponda ad un suo bisogno specifico.

Non a caso, i mezzi attraverso cui opera l’outbound marketing sono i mass media, soprattutto televisione, radio, ma anche annunci all’interno dei giornali e volantini – nello specifico, le pubblicità sulle principali reti televisive in prima serata, gli spot radiofonici tra un programma e l’altro, gli opuscoli e foglietti distribuiti in città o consegnati per posta. Questa strategia di marketing, dunque, agisce interrompendo e “disturbando” l’attività che il consumatore sta svolgendo, per dirottarne l’attenzione sul prodotto da pubblicizzare.

L’inbound marketing nasce nel 2007 da uno studio dell’azienda statunitense HubSpot su una potenziale nuova strategia per attirare i clienti senza infastidirli con troppi spot pubblicitari e chiamate dai call center. L’inbound marketing è, infatti, una strategia meno invasiva il cui scopo non è quello di scovare, in un’ampia platea, il consumatore adatto, ma è quello di raggiungere l’utente adatto e innescare un processo di fidelizzazione del cliente. Questa strategia parte dalla creazione di un sito graficamente allettante e mirato a convertire il visitatore in cliente, obiettivo raggiungibile solo attraverso uno studio attento del prototipo di cliente ideale di ogni azienda (il “buyer persona”).

Pro e contro dell’outbound marketing

Il marketing outbound ha il vantaggio di consentire un facile contatto con il pubblico e la possibilità di farsi conoscere da potenziali clienti che, incuriositi dal messaggio pubblicitario, vanno ad informarsi sul sito dell’azienda, sui vari motori di ricerca e social media del brand.

Tra i principali svantaggi dell’outbound marketing rientra la visione dell’interlocutore come un bersaglio, uno spettatore passivo a cui far arrivare messaggi spingendolo all’acquisto del prodotto o dei servizi dell’azienda; trovandoci oggi in un contesto in cui domina la sovrabbondanza di informazioni e l’assuefazione del pubblico di fronte alla pubblicità “tradizionale”, l’utilizzo di questa singola tecnica di marketing non sempre è efficace. Un altro svantaggio dell’outbound marketing è rappresentato dai costi elevati che implica e la difficoltà di misurazione del cosiddetto ROI, il Ritorno dell’Investimento.

Pro e contro dell’inbound marketing

Il grande vantaggio dell’inbound marketing è la costruzione di un rapporto di fiducia con il potenziale cliente (buyer persona): quest’ultimo, prima di acquistare un prodotto o scegliere un nuovo brand, si informerà online, farà le sue ricerche, porrà le sue domande, e otterrà le sue risposte. Fondamentale, in questa tecnica di marketing innovativa, è essere presenti nel momento giusto e guidare il cliente in ogni fase del suo viaggio per aiutarlo a compiere scelte consapevoli, rendendolo così un promotore naturale del brand. Inoltre, il metodo inbound non solo trasforma il 60-70% di utenti in clienti in più rispetto al marketing outbound, rimanendo in costante relazione con loro per un’esperienza totalizzante e indimenticabile, ma ha anche costi ridotti rispetto alle strategie tradizionali.

Tuttavia, anche l’inbound marketing ha i suoi svantaggi, primo fra tutti la necessità di sfruttamento di software che aiutino i marketer digitali a costruire strategie integrate, che coniughino strumenti di marketing, vendita, servizi e una suite di gestione delle relazioni con il cliente (CRM). Inoltre, la strategia inbound può funzionare con efficacia solo se supportata da un team interno o da un’agenzia che aiuti il brand a creare contenuti e distribuirli ai segmenti di pubblico pertinenti.

Qual è la strategia più efficace?

Stando a numeri e statistiche, la strategia inbound sembra essere quella in grado di generare clienti di qualità più elevata rispetto al tradizionale metodo outbound, con opportunità di business che forniscono risultati di vendita nettamente migliori. Il 75% dei professionisti che hanno utilizzato strategie di marketing inbound dichiarano di aver ottenuto benefici notevoli, sia in termini di tasso di conversione sia in termini di aumento della clientela, oltre ad un ROI molto più elevato rispetto a quello derivante dall’outbound marketing.